STRENGT TATT. FUSO EUROPE OG CANTER DETALJERT.

MED FUSO EUROPE FIKK MERKET OG CANTER EN NY DISTRIBUSJONSORGANISASJON I TYSKLAND FOR RUNDT 20 ÅR SIDEN SOM EN DEL AV DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, I DAG MARKEDSFØRINGSLEDER & PRODUKTMANAGEMENT EUROPA, HAR VÆRT MED SIDEN DEN GANG – OG KAN ALT OM EKSOTIKK, PIONERARBEID OG CANTER-KJÆRLIGHET.

Erk, siden 2002 har du vært en del av Daimlers prosjektteam som brakte FUSO Canter på markedet her…

ERK: “Å, for å være nøyaktig fantes Canter allerede lengre i Europa. Som ‘Mitsubishi Canter’ og i søreuropeiske land som Portugal, hvor den har blitt bygget siden 1980, et populært kjøretøy som solgte godt. Man kunne også få den i Tyskland, hvis man kjente til den. Men det var ikke kommet så langt.”

Hvordan ble FUSO til et merke fra Daimler?

ERK: “Mitsubishi Motors delte opp Truck & Bus-forretningen opp til en separat bedrift på begynnelsen av 2000-tallet. Daimler-Chrysler AG overtok aksjer i den og inkluderte blant annet distribusjonsrettighetene til FUSO i utvalgte europeiske markeder. Slik kom Canter til slutt til Mercedes-Benz-forhandlerne.“

CANTER AVRUNDER PRODUKTPORTEFØLJEN.

Var det lurt å ta inn noe “eksotisk” i tilbudet?

ERK: “Det var jo slik at Daimler ikke hadde noe å tilby på dette området den gang. Så dermed kom Canter akkurat riktig. Den avrundet produktporteføljen ned i lett lastebilklasse og passet fantastisk inn mellom Atego og Sprinter. Den var alltid en spesialist for bylogistikk.”

Så alle ventet her på Canteren?

ERK: “Nettopp! Men de visste det bare ikke! (ler) Men, vi måtte ha en viss tilvenningsfase med den.”

Hvordan da?

ERK: “Teamet den gang – vi var bare fem personer, utrolig nok – hadde bygget opp en distribusjonsstruktur for Canter, helt klassisk. Med alt som hører til. Markedsforskning, analyser for prisutforming, konkurransesammenligninger og tester angående produktakseptanse. Vi ville jo finne ut hvor vi kunne plassere Canter best. Så kom det krav fra potensielle kunder om at vi måtte spole tilbake til Japan for å, jeg kaller det, “europeisere” produktet litt mer.”

EN NY MÅLGRUPPE OG NATURLIGE RESSENTIMENTER.

Skapte ikke det konkurranse innenfor egne salg?

ERK: “Nei. Det var et av de første punktene vi kunne klarere takket være utførlig markedsforskning. Mercedes-Benz kunder kjøpte ikke Canter den gang og omvendt. Høres litt absurd ut når vi ønsket å tilby Canter akkurat der Mercedes-Benz var, jeg vet.”

Ja, det må du forklare. 

ERK: Inntil da hadde kunder som trengte en lett lastebil som Canter rett og slett ikke gått til en Mercedes-forhandler. Kanskje de kunne blitt solgt en Atego, men det hadde de nok ikke vært helt fornøyd med. Som produsent profitterer man ikke av dette, heller motsatt. Men nå, med Canter, har selgerne kunnet tilby enda et produkt som passer akkurat for denne målgruppen og dermed vinne dem over. Selv om ikke alle skjønte det med en gang.”

ETABLERT PÅ MARKEDET OG UTROLIG MANGFOLDIG.

Ja? Hva har forandret seg siden den gang?

ERK: “Canter har etablert seg fast i sin markedsnisje og virkelig utviklet seg godt som produkt. Når det gjelder følelse, utseende, funksjonalitet og ergonomi. Fra introduksjonen av automatgiret, 4×4 eller EcoHybrid, til de moderne og effektive motorene. Helt ned til den utrolige variasjonen av tonnasje, hjulavstand og kabinvarianter. Våre fabrikkpåbygg har eksistert i en årrekke, og vi jobber generelt tett med alle vanlige påbyggsprodusenter. Det er en utrolig byggekloss vi stiller selgerne til rådighet i dag. Dermed kan de gjøre kundene lykkelige, helt individuelt, og det er det det dreier seg om.”

Så nå er Canter virkelig ankommet i Europa?

ERK: “Ja, det vil jeg si. Canter er nå et av de mest pålitelige produktene i Daimlers lastebilserie, bunnsolid, verdt prisen i ordets rette forstand. Kundene drar også nytte av kvaliteten på det store Mercedes-Benz-forhandler- og servicenettverket. De behandles på samme måte som kjøpere av en Actros eller en Atego. Canter har en høy gjenkjøpsrate, det taler for seg selv, ikke sant?”

FUSO MÅ IKKE GJEMME SEG, TVERT IMOT.

Gjelder det også for merket FUSO?

ERK: I utgangspunktet ja, selv om det for meg som markedsføringsperson fortsatt kan være rom for forbedring når det gjelder konkret oppfatning.”

Tror du at dere kunne ha vært bedre kjent i dette landet?

ERK: All respekt for japansk beskjedenhet, men FUSO trenger ikke å gjemme seg, tvert imot. Merket står for mer enn en tredjedel av det totale salgsvolumet til Daimler Truck AG på verdensbasis. FUSO er også hjemmet til kompetansesenteret for alternative teknologier for drivkraftlinjer, og i 2017 var eCanter den første helelektriske lastebilen noensinne. Ingen andre OEM hadde et kjøretøy som dette på den tiden.”

Høres ut som pionerarbeid …

ERK: “Det er det! eCanter var den første elektriske lastebilen som gikk i en liten serier, og nå er vi ved det punktet hvor vi lanserer den som en stor serie. Jeg tror at vi gir et veldig godt tilbud til vår spesielle kundegruppe til akkurat rett tid. De kan stole på sitt kjente merke og samtidig på vår omfattende og velprøvde ekspertise innen den nye teknologien når det kommer til utfordringene som endringen til bærekraftige transportløsninger fører med seg.”

Hva med kundene som ennå ikke kan bytte til elektromobilitet?

ERK: “Selvfølgelig vil vi ikke svikte dem heller, se på den nye Canteren. Dieselen er fortsatt berettiget i visse bruksområder, og den er og vil forbli grunnlaget. Kunnskapene våre har v fått gjennom videre utvikling av våre dieselkjøretøy. Alt det vi kan har vi tatt med. At vi vet hva kundene våre trenger, kommer derfra. Vi kaster det ikke bare bort. Hvorfor? Men vi overfører det til en fremtidsretning. Akkurat som våre kunder bruker sine erfaringer og tilpasser og endrer sine forretninger. Vi er og forblir en pålitelig partner for alle kundene våre.”

FUSO EUROPE ER AUTENTISK OG KUNDENÆR.

Godt stikkord: Hvem er egentlig “vi”?

ERK: “Vi, det er FUSO Europe i sentralen i Stuttgart omtrent 40 personer. Jeg vil si at som et team er vi virkelig forpliktet til merkevaren.”

Det er jo en liten gruppe …

ERK: Ja, men det har den fordelen at alle områder, produkt, salg, ettersalg, jobber veldig tett sammen og utveksler ideer direkte. Alle har en grunnleggende forståelse av hele ‘greien’ og kan ikke bare en enkelt skrue. Dette har også våre kunder nytte av, fordi vi alltid er i øyehøyde med dem. Sant. Realistisk, pragmatisk, fleksibel og løsningsorientert. Bedriften vår er egentlig akkurat som produktet vårt. Det synes jeg er svært autentisk.”